Resume Perkuliahan Perkuliahan ke-13
Manajemen Pemasaran Jasa
Hasil perkuliahan ke-13 Manajemen Pemasaran
Jasa yang saya dapatkan pada hari selasa tanggal 12 Mei 2015 di Gedung
Daksinapati ruang 305 pada pukul 9.40 – 12.10 WIB. Pada kesempatan kali ini, dosen
saya pak Amril Muhammad berhalangan untuk hadir mengajar di kelas, kemudian
Yudi dan Rahmat selaku pemakalah menjelaskan mengenai Distribusi, Franchising,
dan MLM dalam Pemasaran Jasa Pendidikan
A. Distribusi
Untuk memperoleh suatu produk diperlukan proses
pengiriman dengan suatu cara dan sarana dari pihak yang membuat produsen
(perorangan atau perusahaan) kepada konsumen yang memerlukannya. Proses ini
disebut distribusi.
1. Pengertian
Saluran Distribusi
Beberapa pengertian mengenai saluran distribusi dan yang
berkaitan dengan saluran distribusi oleh pakar di bidangnya sebagai berikut:
a.Menurut
Michael J. Etzel
Saluran
distribusi terdiri dari serangkaian lembaga yang melakukan semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produsen ke
konsumen akhir atau pemakai bisnis
b.Menurut
Suhardi Sigit
Saluran distribusi adalah perantara-perantara, para
pembeli danpenjual yang dilalui oleh perpindahan barang baik fisik maupun
perpindahan milik sejak dari produsen hingga ke tangan konsumen.
Dari beberapa pengertian saluran distribusi diatas, dapat
ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah perantara atau sebuah jalur
yang berguna untuk menyalurkan barang secara fisik maupun kepemilikan dari
produsen ke konsumen.
2. Macam-Macam
Saluran Distribusi
Gambar berikut melukiskan empat saluran yang digunakan
dalam distribusi produk konsumen;
a. Saluran
A
Bagan ini melukiskan penjualan secara langsung dari rumah
ke rumah yang dilakukan oleh wiraniaga. Produsen yang menjual produk secara
langsung dari pabriknya kepada pengguna akhir menggunakan saluran pemasaran
langsung.
b. Saluran
B
Merupakan saluran yang sering digunakan oleh pengecer
besar yang dapat membeli dalam jumlah besar dari produsen. Pengecer seperti
Hero, Matahari, Sogo menjual aneka produk yang dibeli langsung dari produsen.
c. Saluran
C
Merupakan suatu pola perjalanan produk yang panjang
menuju ke konsumen akhir, terutama untuk barang konsumen. Saluran ini merupakan
pilihan yang paling praktis bagi produsen yang menjual produknya kepada
konsumen dalam suatu wilayah yang luas melalui sejumlah besar pengecer.
d. Saluran
D
Saluran ini sering digunakan untuk produk yang
didistribusikan secara massal.
Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, macam
saluran distribusi dibedakan menjadi tiga, yaitu :
a. Saluran distribusi intensif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana barang yang
dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat
secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon konsumen itu berada.
b. Saluran
distribusi selektif
Saluran ini merupakan cara distribusi di mana
barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau
selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas.
c. Saluran
distribusi eksklusif
Saluran ini merupakan bentuk penyaluran yang hanya
menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umum hanya ada
satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.
3. Memilih
Saluran Distribusi
Prosedur menentukan saluran distribusi pada umumnya
sebagai berikut (Suhardi Sigit);
a. Melakukan
analisis terhadap produk yang akan dipasarkan untuk menentukan sifat-sifat dan
gunanya.
b. Menentukan
sifat-sifat produk dan luasnya pasar.
c. Meninjau
saluran-saluran distribusi yang sudah ada atau yang mungkin dapat digunakan.
d. Menilai
masing-masing saluran dari sudut potensi volume penjualan, biaya yang layak dan
laba yang wajar.
e. Melakukan
market survey untuk mengetahui pendapat-pendapat pembeli dan perantara mengenai
saluran distribusi yang dipergunakan oleh para pesaing.
f. Menentukan
sifat dan luasnya kerjsama antara manufaktur dengan saluran-saluran distribusi
yang akan digunakan.
g. Merumuskan
bantuan-bantuan apa yang dapat diberikan oleh manufaktur kepada
penyalur-penyalur.
h. Melakukan
penilaian secara kontinu terhadap saluran distribusi yang telah digunakan
mengingat adanya perkembangan-perkembangan pasar.
4. Distribusi Jasa
Sifat jasa yang tidak berujud memerlukan persyaratan
distribusi khusus. Hanya ada dua saluran distribusi jasa yang sering digunakan.
a. Produsen
=> konsumen.
Karena jasa tidak berujud, proses produksi dan/atau
aktivitas penjualannya memerlukan hubungan pribadi secara langsung antara
produsen dan konsumen. Distribusi langsung merupakan ciri berbagai jasa
profesional, seperti perawatan kesehatan, dan jasa pelayanan pribadi, seperti
potong rambut.
b. Produsen
=> agen => konsumen.
Produsen jasa seringkali dibantu oleh agen dengan cara
alih tugas khususnya dibidang perjalanan, penginapan, media periklanan,
hiburan, dan asuransi, memanfaatkan agen.
5. Fungsi-fungsi
Saluran Distribusi
Pada pokoknya fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan
dalam saluran distribusi dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu
fungsi pertukaran, fungsi penyediaan fisik, dan fungsi penunjang (Basu Swasta,
1991).
a. Fungsi
Pertukaran
1) Pembelian
2) Penjualan
3) Pengambilan
risiko
b. Fungsi
Penyediaan Fisik
1) Pengumpulan
2) Penyimpanan
3) Pemilihan
4) Pengangkutan
c. Fungsi
Penunjang
1) Pelayanan
sesudah pembelian
2) Pembelanjaan
3) Penyebaran
informasi.
4) Koordinasi
saluran
6. Marketing Channels Create Utility
Saluran pemasaran menciptakan empat jenis utilitas:
waktu, tempat, kepemilikan, dan bentuk. Utilitas Waktu adalah memiliki produk
yang tersedia ketika pelanggan menginginkannya. Utilitas tempat dibuat dengan
membuat produk yang tersedia di lokasi di mana pelanggan ingin membeli mereka.
Utilitas kepemilikan berarti bahwa pelanggan memiliki akses ke produk untuk
menggunakan atau menyimpan untuk penggunaan masa depan.. Anggota saluran
kadang-kadang membuat bentuk utility dengan merakit, menyiapkan, atau menyempurnakan
produk yang sesuai dengan kebutuhan nasabah individu.
B. FRANCHISING
1. Pengertian
Franchising (Waralaba)
Franchising atau waralaba merupakan sebuah usaha dengan
penggunaan hak sebuah merk tertentu dari pewaralaba dengan membayar sejumlah
dana dan membuat beberapa perjanjian lainnya seperti berbagi keuntungan
(royalti). Dengan hak tersebut terwaralaba pun dapat menggunakan nama merk,
prosedur pemasaran, pelatihan, dan system prosedur operasional dan fasilitas
penunjang dari perusahaan pewaralaba.
2. Tipe
Sistem Franchising
a. Product
and trademark franchising
Franchisee hanya mendapatkan hak untuk memproduksi produk
dan mendistribusikannya diwilayah tertentu sesuai dengan perjanjian yang
dibuat.
b. Business format franchising.
Franchisee memperoleh hak sepenuhnya, mulai dari
trademark, penjualan, peralatan, metode operasi, strategi pemasaran, bantuan
manajemen dan teknik, pengendalian kualitas. Contohnya restoran, fast food, dan
pendidikan.
3. Ciri-ciri
Franchising
a. Pewaralaba
memiliki tradename (nama perniagaan), trade atau servicemark (merek atau jasa
dagang), patent, trade secret (rahasia dagang), dan know-how (pengetahuan)
b. Terwaralaba
diijinkan untuk menggunakan hak-hak yang disebutkan di atas (a), biasanya dalam
daerah tertentu, dan periode waktu tertentu
c. Operasi usaha waralaba dibawah pengarahan
pewaralaba melalui beberapa klausul tertentu dan kontrak waralaba
d. Terwaralaba
akan membayar royalti, dan sering suatu initial fee, untuk hak melakukan usaha
di bawah nama dan sistem pewaralaba.
4. Keuntungan
Waralaba
a. Bantuan manajemen dan pemasaran
Terwaralaba biasanya mempunyai kesempatan yang jauh lebih
besar untuk berhasil karena ia mempunyai produk yang telah mapan; bantuan dalam
memilih toko dan promosi; dan bantuan dalam semua tahap operasinya. Pewaralaba
memberikan pelatihan intensif.
b. Kepemilikan
pribadi
Sebuah operasi waralaba adalah tetap toko anda, dan anda
menikmati sebanyak insentif dan laba seperti pemilik tunggal lainnya. Anda
masih merupakan asatan anda sendiri.
c. Nama
yang dikenal secara nasional
Dengan waralaba yang telah mapan. Anda mendapat pengakuan
dan dukungan instan dari sebuah kelompok produk dengan pelanggan yang telah
mapan diseluruh dunia.
d. Nasihat
dan bimbingan finansial
Terwaralaba mendapat bimbingan berharga serta nasihat
secara berkala dari orang-orang yang mempunyai keahlian dalam bidang ini.
e. Tingkat
kegagalan yang lebih rendah.
Menurut sejarah, tingkat kegagalan untuk waralaba adalah
lebih rendah dibandingkan ventura bisnis lainnya. Sejumlah ahli berkata bahwa
bisnis independen delapan kali lebih sering dibandingkan bisnis waralaba.[1]
5. Kerugian
Waralaba
a. Biaya
awal yang besar.
Sebagian besar waralaba akan meminta biaya hanya untuk
mendapat hak atas waralaba tersebut. Biaya untuk waralaba dapat sangat
bervariasi.
b. Laba
yang dibagi.
Pewaralaba acap kali akan meminta bagian besar dari laba
selain dari biaya awal atas suatu komisi persentase berdasarkan pada penjualan,
bukan laba. Bagian yang diminta oleh pewaralaba ini biasanya disebut sebagai
royalti.
c. Pengaruh
ekor jas
Apa yang terjadi dengan waralaba anda jika sesama
terwaralaba gagal? Sangat mungkin anda akan terpaksa gulung tikar meskipun
waralaba anda sendiri menguntugkan. Kondisi ini acap kali disebut dengan
pengaruh ekor jas.
C. Multi
Level Marketing
1. Pengertian
MLM
Multilevel marketing
atau penjualan bertingkat atau juga disebut penjualan berjenjang ialah
sebuah usaha yang menggunakan system jaringan untuk memperluas jaringannya.
Setiap orang yang masuk disebut distributor.
Mereka memperoleh komisi untuk penjualan mereka sendiri dan juga menghasilkan komisi bagi upliners
yang merekrut mereka. Pada saatnya, mereka menerima komisi dari setiap downliners yang mereka rekrut. Semakin banyak downliners yang
direkrut maka semakin banyak pula komisi yang akan didapat.
2. Kelebihan
MLM Dibandingkan Usaha Lain
Berikut adalah beberapa kelebihan dari MLM :
a. Pemutusan
rantai distribusi
Jalur distribusi MLM: pabrik => supplier =>
distributor => konsumen. Setiap penambahan jalur distribusi pasti menaikkan
harga barang, karena adanya pengambilan keuntungan dan biaya operasional yang
dibebankan ke penjualan produk.
b. Personal
franchise
Anda membeli usaha baru yang produk dan sistemnya sudah
ada. Bedanya dengan waralaba, anda tidak perlu biaya yang tinggi dan juga bias
menawarkannya ke orang lain untuk menjadi bagian dari jaringan anda.
c. Membangun jaringan pemasaran tanpa batas dan
biaya murah
Setiap anda mensposori sesorang berarti Anda telah
membuka satu cabang baru yang mandiri. Anda tidak perlu mengeluarkan uang
sepeser pun karena uang keanggotaan dibayar oleh orang yang ingin bergabung.
Anda juga berhak mensponsori ke mana saja Anda suka, tanpa batasan
d. Penghematan
biaya iklan
Setiap distributor adalah pengiklan, dan perusahaan akan
diuntungkan oleh hal ini. Saat ini, biaya iklan mengambil 1/3 dari total biaya
operasional. Bisa Anda bayangkan, berapa biaya yang telah dihemat oleh
perusahaan.
e. Pemberian
kesempatan kepada semua orang untuk berbisnis mandiri
Dengan adanya konsep MLM yang memberikan kebebasan kepada
siapa saja untuk bisa memulai usaha sendiri dengan modal kecil, tanpa risiko,
dilatih dan tidak butuh tempat khusus, limitasi ini telah berhasil dihilangkan.
Ini adalah kabar gembira untuk Anda yang bercita- cita memiliki usaha sendiri.
f. Mengurangi biaya sales person
Konsep MLM yang setiap distributornya secara langsung
ataupun tidak langsung adalah sales person sekaligus konsumen setia perusahaan.
Jika dalam perusahaan itu terdapat distributor yang hebat, biasanya merekalah
yang melatih distributor di bawahnya, dan perusahaan dibebaskan dari biaya
pelatihan distributor. Namun, ada beberapa perusahaan MLM yang sangat bagus dan
bertanggung jawab yang juga memiliki program untuk melatih distributor mereka.
Distributor yang terpilih diikutkan ke pelatihan kelas dunia, dengan tujuan
supaya distributor tersebut menjadi profesional dan berwawasan luas.
4. Keuntungan
Menjadi Seorang Distributor
a. Bisa memulai bisnis dengan biaya rendah
b. Keuntungan yang besar jika memenuhi target
c. Kesempatan
dilatih oleh orang yang berhasil dengan biaya rendah
d. Bisa
membangun jaringan sendiri tanpa batas
e. Mendapatkan passive income dan kebebasan
waktu.
f. Bebas
dari masalah administrasi dan operasional perusahaan
g. Bisa
mengembangkan mental dan kepemimpinan secara teori dan praktik